Naturhouse termina la dieta de gastos

Ana Suárez había abandonado el tabaco cuando se apuntó a Naturhouse para perder los kilos que había ganado durante el proceso. “Tuve que ponerme firme y dejar de comer dulce, que era lo que me estaba machacando, pero me fue bien”, cuenta. Lo mismo ha ocurrido en el grupo de franquicias dietéticas, cuyo director general, Raffaello Pellegrini, cumple ahora 12 meses en el cargo. Controlando los gastos la empresa ha logrado crecer en beneficios en un año, el 2023, en el que sin embargo no ha avanzado en facturación. Los datos exactos no los comparte a la espera de que se comuniquen a la CNMV. Y al cierre de esta edición, el pasado viernes, la empresa no lo había hecho.

Con tres décadas de historia, Pellegrini cree que la compañía goza de buena salud: “La plantilla ya era ajustada antes, pero se organizaba por países. Ahora he creado una matriz basada en el talento. No me importa que un director de márketing esté en España, Italia o Polonia, lo importante es que sepa de márketing. Hemos quitado personas que hacían el mismo trabajo en diferentes países, hemos optimizado gastos y crecido en beneficios, que es lo que le gusta a la Bolsa”.

El ejecutivo inició su carrera en Naturhouse en 2005, abriendo el mercado italiano en el grupo que preside el empresario Félix Revuelta, multimillonario propietario del Logroñés famoso entre otras cosas por sus ataques contra el independentismo catalán (se llevó la sede de Barcelona a Madrid tras el procès). La marca de letras verdes cuelga en unas 1.500 tiendas en 32 países, de las que 93 son propias y el resto franquiciadas. El método de adelgazamiento que defienden “se basa en educar a las personas, en darles consejos para tener una cultura alimenticia más saludable, enseñarles a comprar comida, a cocinar, a hacer ejercicio. Esto funciona hoy, mañana y pasado en todos los países”, explica el director. Para él se trata de la única solución que da la posibilidad de mantener resultados a largo plazo en materia de peso.

Una legión de “asesoras” (casi todas mujeres) que pueden ser licenciadas en nutrición si así lo exige la normativa, —como en el caso de Italia—, o que han estudiado dietética, establecen los planes semanales para cada cliente, pero no los cobran. Los ingresos de Naturhouse proceden de la venta de complementos, que pueden ser desde vitaminas a bebidas detox, diuréticos o infusiones. Todos esos productos están formulados por la matriz, que tiene una factoría propia en Polonia.

En el último año las ventas del grupo a sus franquicias han rondado los 50 millones. En total, teniendo en cuenta a lo que distribuyen las tiendas, la facturación se eleva a unos 200 millones y el empleo, a unas 2.000 personas.

En Naturhouse saben, sin embargo, que la buena salud empresarial no puede basarse en un permanente ahorro de costes. “Nuestro porcentaje de ebitda está por encima del 30%. El crecimiento va a llegar desde nuevos mercados. En España, Francia o Italia ya es un éxito mantener una red tan grande”, resume el directivo.

Van a sumar cinco tiendas a otras tantas que tienen en Kazajistán, ubicadas en oficinas de farmacia. Y acaban de firmar el contrato para abrir 30 centros en cinco años en México, un país del que habían salido. “Tenemos un plan fuerte para entrar en China, que es un mercado que nos interesa muchísimo, vamos a participar en una feria de nutracéutica de productores en junio para intentar encontrar un partner”. El país asiático tiene un porcentaje de sobrepeso bajo, pero en números totales tiene ya más potencial que Estados Unidos por su elevada población, explica el directivo. “Antes de 2030 se va a superar la barrera del 50% de obesidad y sobrepeso, es un disparate. En un negocio como el nuestro, donde todavía no estamos en los mayores mercados del mundo, el potencial de crecimiento es muy alto”. Brasil también está en su punto de mira, pero sus barreras arancelarias de entrada les obligarán a contar con fabricación propia en el país si quieren aventurarse.

Rotación de socias

Además de por el método, la longevidad de Naturhouse se explica en su estrategia de cara a las franquiciadas, a las que ofrecen unos costes de entrada bajos —a partir de 10.000 euros, con cánones anuales de 600 euros—. No cobran royalties sobre las ventas, como hacen la mayoría de las franquicias. “A veces su amor por Naturhouse dura 10 o 20 años” señala Pellegrini, pero admite que la rotación es bastante alta. “En Italia hay más de 400 tiendas y 20 o 25 cambian de manos cada año”. En España cuentan con más de 300 centros, pero el primer país por facturación es Francia debido a un tiquet medio mayor.

Sus clientas también son mujeres en su mayoría, de entre 35 y 55 años, que tienen un sobrepeso de entre siete y ocho kilos. Pero cada vez son más los jóvenes que ganan volumen corporal. “En todos los países se está perdiendo la cultura de alimentación sana. Piense en el delivery, ahora toda la gente lo tiene fácil si no quiere cocinar. Me sabe mal ver restaurantes de fast food llenos de familias el sábado por la noche”.

“Para nosotros el resultado final no es tanto la pérdida de peso como el bienestar. Hasta hoy hemos tenido más de siete millones de clientes”, desarrolla Pellegrini. Como buen comercial, defiende que son la mejor opción entre sus competidores por sus bajos precios y la prueba, dice, es que sus clientes repiten cuando quieren bajar los excesos de la Navidad o en la operación bikini. “No hay grupos similares. Hay quienes solo venden productos pero no dan la cara. La única opción parecida a Naturhouse está en Italia, es un competidor que nos copió hace años, pero lo ha hecho mal, es un tipo de franquicia donde solo gana el franquiciador. Al final nosotros fidelizamos a los clientes por los resultados y por el trato”.

Frente a un mundo que se digitaliza, ellos defienden un modelo basado en la relación de tú a tú, aunque incorporan mejoras, como la posibilidad de hacer videoconsultas o la compra online. Trabajan en otras novedades, como pulseras con biotensiómetros, pero creen que ninguna inteligencia artificial sustituirá a sus nutricionistas.

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