Los perfiles que se pueden encontrar en una mesa de negociación

Cada negociación tiene una meta, pero los caminos para alcanzarla pueden ser variados. Tantos como personas intervengan en ella. Negociar es la capacidad para escuchar, analizar y conciliar puntos de vista teniendo en cuenta tanto nuestras necesidades como las de los otros con el fin de alcanzar acuerdos satisfactorios para todos, define Francesc Aroca, director de Training en MRC International Training, empresa especializada en las relaciones profesionales, que liderará el webinar Los 8 factores clave que influyen en nuestras negociaciones, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell. Pero ese camino se puede recorrer aplicando diferentes estilos, según la personalidad de los negociadores.

Jesús Ferradás, profesor de ESIC Business & Marketing School, asegura que el éxito de una negociación descansa sobre dos pilares fundamentales. Por un lado, la preparación, “la mejor improvisación es la que se anticipa, por lo que las estrategias han de estar bien definidas, además de conocer bien a la otra parte”. Y, por otro, el equipo negociador. “Es un elemento crítico para llegar a buen puerto”, describe este experto. Y muy variado. En el mundo empresarial hay negociadores de carácter conciliador, a quienes no les importa ceder con tal de lograr un acuerdo, pero existen otros más inflexibles, dispuestos a imponer su criterio por encima de todo.

Ferradás señala que, aunque hay muchos otros posibles, los estilos de negociación pueden condensarse en cinco perfiles claramente diferenciados por su actitud, con sus virtudes y sus defectos. Cinco estilos que, si intervienen en el momento adecuado, pueden conducir al éxito del trato, pero si lo hacen en el equivocado, pueden llevarla a un monumental fracaso.

El negociador diplomático

El que potencia la relación a largo plazo

El negociador diplomático prioriza las relaciones a largo plazo sobre las victorias inmediatas, señala Ferradás. Este tipo de profesional se caracteriza por su especial tacto al negociar. Busca el consenso por encima de los resultados económicos, trabaja para mantener la armonía durante todo el proceso y se preocupa por estrechar lazos que abran la puerta a futuras colaboraciones. De hecho, destaca este experto, no le preocupa la rentabilidad inmediata de los acuerdos a los que pueda llegar. Ximo Lizana, profesor de Marketing y Publicidad de la Universidad Europea de Madrid, se refiere a este perfil como “la mano blanda”, alguien prudente y cortés, capaz de adaptarse a las normas de otras culturas, algo esencial en un mundo global como el actual, pero, sobre todo, habilidoso para mantener la calma en situaciones de crisis.

Como contrapartida, este profesional siempre negocia a mínimos. “Busca cumplir y nada más, su única meta va a ser lograr lo que se le pide, no tiene interés por ir más allá porque no le gusta negociar”, señala Ferradás. Este tipo de perfil es útil para establecer contactos con posibles clientes o proveedores. Además, como es muy paciente, resulta eficaz cuando conviene dilatar la negociación. “Se utiliza tácticamente para desesperar a la otra parte. Se desenvuelve muy bien socialmente, pero no resuelve nada”, añade este experto. También es beneficioso en el trato rutinario con clientes habituales que no aportan mucho valor, pero que conviene mantener.

El negociador cooperativo

El que busca la conciliación

El negociador cooperativo busca soluciones que beneficien a ambas partes. Es abierto y empático y prioriza la colaboración sobre la competencia. Al igual que el diplomático, busca establecer relaciones a largo plazo y fomentar la confianza, pero, a diferencia de aquel, sí que está interesado en cerrar acuerdos.

El cooperativo está dispuesto a ceder ciertos beneficios propios con el objetivo de mantener una relación sólida con la otra parte y a comprometerse más allá de los intereses inmediatos de su empresa. Al estar centrado en maximizar la satisfacción de la relación profesional, a menudo realiza concesiones generosas, lo que puede ocasionar problemas en su compañía. “Quiere quedar como un buen chico, es el típico comercial al que buscan los proveedores porque de él consiguen muchas cosas que de otros no”, describe Ferradás.

Este tipo de perfil es útil para mostrar buena fe y predisposición en una nueva negociación. De esta forma, pone en práctica la táctica cognitiva de reciprocidad que consiste en hacer pequeñas concesiones desde el principio de las conversaciones, de manera que la otra parte estará más dispuesta también a ceder a lo largo del proceso de negociación. “En muchas ocasiones, esas cesiones, insignificantes para nosotros, pueden tener mucho valor para la otra parte”, remarca Ferradás.

El negociador formalista

El que ejecuta la estrategia a rajatabla

El negociador formalista sigue el proceso de negociación al pie de la letra y aplica las estrategias tal como se diseñaron. Para Lizana es un auténtico burócrata: “Hace énfasis en lo jerárquico con un enfoque legal y odia las ambigüedades”. Disfruta del orden y las normas. Ferradás lo define como una persona disciplinada, metódica, perfeccionista y rigurosa, un profesional que seguramente garantice una negociación satisfactoria para ambas partes si la estrategia previa ha sido bien diseñada.

Como contrapartida, este tipo de negociador se muestra distante y frío, lo que dificulta las relaciones de confianza con la otra parte. Además, no tolera las interpretaciones subjetivas o creativas, por lo que no ofrece mucho margen de maniobra cuando por alguna razón hay que reconducir la negociación. Resulta conveniente contar con un formalista en negociaciones que requieren operaciones complejas, por su capacidad de análisis y organización.

El negociador impositivo

El que impone su criterio sin pensar en el otro

El negociador impositivo es el más determinado y resuelto, pero también el menos empático. Lizana destaca que es alguien que busca imponer su estilo. “Coloca sus demandas en el centro de la negociación y no cede terreno”, describe este experto. A diferencia del cooperativo, el impositivo no se permite hacer concesiones para ganar. Ferradás pone el énfasis en que, si se encuentra en una posición de poder o superioridad respecto a la otra parte, no va a dudar en explotar esta ventaja. Tampoco teme la confrontación. “Por cortesía escucha a la otra parte, pero no se va a mover de su decisión”, añade el profesor de ESIC Business & Marketing School. Su personalidad narcisista le impide ponerse en el lugar del otro.

Lizana señala que el impositivo no busca el consenso, ni tiene interés en cuidar las relaciones interpersonales. “Puede llegar a utilizar la presión, así como echar mano de tácticas intimidatorias”, avisa. Un profesional con estas características resulta efectivo cuando en una negociación hace falta dar un golpe en la mesa y dejar las cosas claras. “En el momento en que todo se enmaraña y se pierde el norte, sirve para reencauzar las conversaciones”. Sin embargo, Lizana destaca que el abuso de esta figura supone “pan para hoy y hambre para mañana”, porque ofrece una imagen muy agresiva que a la larga resulta contraproducente.

El negociador dirigente

El que no teme ser creativo

El negociador dirigente trabaja siempre a favor para alcanzar el mejor acuerdo entre ambas partes. Explora todas las posibilidades durante el proceso de negociación y pone sobre la mesa un abanico de soluciones. Ferradás lo define como una persona disciplinada, que sitúa la ética en el centro y que no teme ser creativo.

Lizana destaca que los líderes de las empresas suelen contarse entre los profesionales de este perfil, que se caracteriza también por ser proactivo y está altamente dotado para la comunicación interpersonal. “Es muy rápido en sus movimientos. Utiliza su capacidad de persuasión para mantener el control durante las reuniones y asegurarse de que la conversación se centre en lo importante”, detalla. Su creatividad le permite capitanear cualquier cambio en las estrategias de negociación y ser lo suficientemente flexible para ofrecer soluciones innovadoras sobre la marcha. Algo esencial, añade Aroca, para generar alternativas que ofrezcan un valor añadido. “Encontrar soluciones donde aparentemente no las hay será un factor determinante a la hora de maximizar los acuerdos”, apunta.

Los perfiles híbridos son lo normal

Ferradás señala que estas categorías no suelen darse de forma pura en los profesionales, sino, principalmente, en combinación de dos perfiles. Una persona puede pasar de un estilo a otro. Los más comunes son los diplomáticos-cooperativos, que combinan el establecimiento de relaciones duraderas con el cierre de acuerdos que agraden a las dos partes; y los dirigentes-formalistas, que aplican al pie de la letra las estrategias, pero dejan margen para la creatividad. La clave del éxito en cualquier negociación, afirma este experto, es combinar los perfiles a lo largo del proceso. Ningún estilo es malo, destaca el profesor de ESIC Business & Marketing School. Cada uno encontrará su momento para salir a escena y brillar, con el único fin de llegar a buen puerto.