U1st juega cuando se acaba el partido

Al acabar la temporada de baloncesto 2002/2003, David Brabender tenía una oferta sobre la mesa para jugar dos años más al baloncesto en el Gran Canaria, el equipo en el que había jugado las últimas cuatro campañas. Entonces recibió una llamada de Juan Aísa para integrarse en la plantilla de U1st, una empresa de representación de jugadores y marketing deportivo. A Brabender le gustó el proyecto y se unió al equipo entrenado por Aísa, el director general de la empresa.

"Explotar la imagen de los deportistas está muy bien, pero no hay muchos que lo puedan hacer", comenta Brabender

La mayor parte de los clientes de la compañía proceden del baloncesto, aunque la situación se ha equilibrado en el último año

Juan Aísa, quien fuera jugador del Estudiantes, y el Pau Orthez, entre otros equipos del baloncesto profesional, se unieron a la aventura de U1st desde el comienzo, finales de 2002. "Ésta [la representación deportiva] no es una actividad nueva", reconoce Aísa, "pero entendíamos que iba a cambiar en los años siguientes, que se iba a profesionalizar. Pretendíamos dejar de lado el enfoque oportunista que ha tenido este sector".

La oferta de U1st tiene tres características básicas que, a juicio de sus responsables, lo diferencian de los agentes deportivos tradicionales, un mundo que Aísa y Brabender conocían de primera mano. En primer lugar, la amplitud de servicio. U1st no sólo negocia el contrato profesional del deportista. También ofrece asesoramiento legal y patrimonial, gestión de la imagen y servicios que entran en el ámbito personal.

El segundo punto es el trabajo en red. Para ello cuentan con oficinas en Madrid, Barcelona, Moscú, Londres, Nueva York, Miami, México DF, Buenos Aires o Dakar. "Se trata de conocer los diferentes mercados y de ofrecer más oportunidades deportivas a nuestros clientes", apunta Aísa.

La profesionalización de la figura del representante es el último punto que destacan en la empresa. Por esto, el perfil de los trabajadores adquiere especial relevancia. La empresa cuenta con alrededor de un 20% de ex deportistas profesionales o semiprofesionales, un 10% de antiguos entrenadores y un 10% de gente que ya habían sido eran agentes deportivos.

Lo cierto es que en poco tiempo se han ganado la confianza de importantes profesionales del deporte: Rudy Fernández, Juande Ramos o Pepu Hernández son un ejemplo. El seleccionador nacional de baloncesto, que ganó el mundial de Japón, dice: "Los conozco desde hace tiempo y tienen mi absoluta y total confianza". "Los profesionales necesitan un servicio integral. No sólo en la negociación del contrato, también en la planificación", comenta Hernández.

En lo que U1st no ha innovado es en la forma de cobrar sus honorarios. Un 10% sobre las cantidades brutas del contrato del deportista. Así, en 2006, ingresaron 5,5 millones de euros por la gestión de contratos por un volumen de 73 millones. Y este año, esperan casi duplicar la facturación.

Que sus fundadores y directivos procedan del mundo del baloncesto se nota en su cartera de clientes. Su peso en el mundo de la canasta es significativo, según sus cálculos: alrededor del 18% del mercado que se genera en baloncesto pasa por sus despachos.

El fútbol ha sido su punto flaco hasta el momento. "Es un mercado muy competitivo", explica Aísa. Si bien, para este año, sus previsiones apuntan a que el dinero procedente de los futbolistas que representan se convierta en casi un tercio de sus ingresos, cuando en 2002 apenas representaron una quinta parte del total.

Pero el proyecto de Juan Aísa, Miguel Alfageme -presidente de la compañía-, Regino Olivares y Andrés Cano, propietarios del 60% de la empresa, iba más allá de la representación. Ésta era sólo el primer paso, el siguiente era el marketing deportivo, y al frente de ella está David Brabender. Los ingresos por este concepto ya suponen el 30% de la facturación total de la empresa. Y esperan crecer más. "Este año, y aún no estamos a mitad del ejercicio, ya hemos duplicado la facturación de 2006", comenta Brabender.

En este campo hay que distinguir entre la tarea con los jugadores y la que se hace con las empresas. "Explotar la imagen de los deportistas está muy bien, pero no hay muchos que lo puedan hacer. Además, hay una serie de instituciones deportivas que necesitan financiación y empresas que precisan comunicarse y entienden que el deporte es un buen medio". Así que U1st ha pasado a empuñar el driver en golf, en colaboración con la Federación Española, o emprender travesías en los campos de regatas de vela.