N26 quiere comer en la mesa de los grandes bancos

Los bancos nativos digitales quieren batalla. El neobanco N26, de origen alemán, se hace hueco en España y quiere colarse ya en el último escalón, reservado para la gran banca. Aunque son conscientes de que su tamaño todavía es mucho menor al de otros competidores tradicionales, ya cuentan con las herramientas esenciales para pasar de ser segunda cuenta de sus clientes a luchar por convertirse en banco principal. “El sueño se está haciendo realidad y estamos sentados ya a la mesa de los mayores, con los grandes bancos españoles, cuando hace años era impensable”, asegura Pablo Reboiro, director general de la firma para España y Portugal.

El cambio es evidente. De las dudas sobre qué futuro tendría en el ecosistema financiero este neobanco a sumar un millón de clientes, ofrecer cuentas remuneradas, pequeños créditos al consumo, uso de Bizum y poder realizar pagos o cobros con la Administración. Una carrera en la que ha tenido, eso sí, algunos tropiezos. Por ejemplo, el inicio con un número IBAN (código internacional de cuenta bancaria) alemán, hasta 2019, lo que restringió el uso de algunas funciones en el país.

Este traspié lo resolvieron al conseguir ficha en el Banco de España y código IBAN español. Además, gracias a ello, pudo acelerar la entrada de Bizum en N26 para que sus clientes se beneficien de este popular método de pago instantáneo. El camino recorrido sirvió igualmente para conseguir su inclusión en el listado como entidad colaboradora de la Seguridad Social, según se publicó en el Boletín Oficial del Estado (BOE) este verano. Un proceso lento, tortuoso, pero que marca un antes y un después para la entidad en su apuesta por ser banco principal.

Momento preciso

Ese es el reto fijado por la firma. Y creen que ahora sí es posible. Según las cifras que maneja el Grupo Inmark, empresa de estudios de mercado independiente que trabaja para las principales entidades del sector, los neobancos cuentan con una penetración de mercado del 15,9%. Eso sí, si se mira la cuota como banco principal, ese guarismo baja mucho: se quedan en el 2,7%. Si se analizan solo las cifras de N26, su penetración es del 1,6% (el mayor en esta categoría, Revolut, que ya cuenta con dos millones de usuarios).

En este contexto, la estrategia de la firma alemana no ha parado de rodar para mejorar sus números. De ahí los diferentes productos lanzados al mercado, los que ya tiene listos y los que están aún en la cocina. Uno de ellos, que comenzó hace solo cuatro meses, ha resultado ser un éxito que supera sus previsiones: la cuenta de ahorro remunerada al 2,26%, sin ser un depósito a plazo, sino un dinero en cuenta a la vista siempre disponible.

“Hicimos una apuesta agresiva, pero bien calculada. Además, si tratas bien a tus clientes, vendrán más”, sostiene Reboiro. Los resultados muestran el visto bueno del mercado. En solo cuatro meses ha conseguido aumentar los depósitos de la clientela en el balance en un 60% (no detalla el volumen acumulado). Y la captación de clientes se ha disparado un 50% mensual, lo que le ha permitido llegar antes de lo previsto a la barrera del millón de usuarios. Un crecimiento que supera también con creces las expectativas de la firma (en el mejor escenario, contemplaban una ganancia de clientes del 20%).

Otra pata que N26 espera que sea relevante son los productos de financiación. “En un entorno de inflación como el que tenemos, tiene sentido desde el punto de vista financiero para muchas personas el pago a plazo. Tienen la necesidad de llegar a fin de mes y pueden tener pequeños endeudamientos puntuales”, explica el director general de la firma para España y Portugal. Esta solución, incide el jefe del neobanco, se deberá hacer de forma racional para no sobreendeudar a sus usuarios.

En la parte de la financiación, otra de las cuestiones sobre la mesa de los dirigentes de N26 es la opción de permitir un descubierto en cuenta. “Con el pago a plazo o tarjeta de crédito no les permite, por ejemplo, hacer frente a domiciliaciones como la factura de la luz. Estamos evaluando distintas posibilidades que ayuden a la gente a llegar a fin de mes”, argumenta Reboiro. La entidad ya hace pruebas en este sentido y abre además la opción de competir con pequeños préstamos al consumo con un límite que se situará en lo que supondría la compra de un coche. “El importe dependerá del tipo de cliente y es muy importante conocerlos bien financieramente”, dice. Lo que todavía queda lejos en España es la entrada en el mercado hipotecario.

Carrera de fondo

La historia profesional de Reboiro (32 años) va casi en paralelo a la de N26. Formado como ingeniero industrial y en empresariales, comenzó su carrera en consultoría estratégica, en Accenture. Estuvo en distintos países y trabajó mucho con el sector bancario. Y entonces, en 2018, decidió dar el giro. “Dejé todo por N26 porque creía que era por donde irían las cosas en el sector financiero”, explica.

Así, pasó de trabajar para una multinacional con miles de empleados a irse a Berlín, sin saber alemán, para luchar por un sueño de una firma entonces con solo 80 trabajadores. Su primer proyecto: abrir el banco en España, desde cero. “Es el proyecto más apasionante que puedes tener. Lo primero que hice fue llamar al Banco de España, de forma bastante inocente”, relata Reboiro. Lanzó la moneda al aire y salió cara: “Me cambió la vida. Ha sido algo apasionante, lleno de trabajo, nervios, ilusión… Todavía recuerdo el día que salió nuestra ficha en el BOE”.

Una aventura en la que también se ha embarcado su hermana Lucía, aunque sea de forma indirecta. “La cuenta 0001 del banco la abrió mi hermana. Fue un honor darle la primera cuenta del proyecto en el que me he dejado el alma”, recuerda el director general de la firma para España y Portugal. Sobre esta, además, la firma ha realizado multitud de pruebas antes de lanzarse al mercado. “La incluía en las presentaciones y hubo gente que envió dinero para celebrar que ya tuviésemos una cuenta española”, bromea. La familia Reboiro queda así unida a N26 para siempre. “Mi hermana mantiene esa cuenta y nunca la va a dejar”, zanja.

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