Un dulce en la recámara

Cristina del Río, ejecutiva de cuentas, viajaba por el mundo junto a su pareja, el arquitecto Daniel Baeza, y se fijaba en que los supermercados y las parafarmacias de muchos países vendían concentrados de glucosa en diferentes formatos. Eran productos con los que diabéticos como ella podían atajar inesperadas bajadas de azúcar y pensó que en España también podrían funcionar. Sin embargo, no fue hasta 2017, con Baeza sin trabajo y con la primera hija de camino, cuando finalmente decidieron, con una inversión de 5.000 euros, crear GlucoUp!, la empresa con la que venden más de 70 productos que compran a 13 proveedores.

Sus tabletas, geles y pastillas se encuentran en 11 puntos de venta físicos, pero el 90% de los casi 80.000 euros que facturaron en 2019 procede del comercio online. Aunque son soluciones aptas para cualquier persona que requiera un extra de energía, tenían claro que el éxito de la apuesta dependía de ganarse al cliente diabético. “Al principio pusimos en marcha estrategias muy poco convencionales, como contactar con las referencias de esta comunidad en redes sociales. No escondemos que hemos realizado muchos envíos gratuitos”, cuenta Del Río de los difíciles comienzos, y añade que con el tiempo han logrado que una parte importante del trabajo se la hagan 11 hospitales a los que con dedicación han convencido para que recomienden sus productos. “Como diabética, sé que en esto no hay mejor comercial que tu médico de cabecera”.

Baeza, por su parte, revela que la empresa ha tenido ganancias “desde los comienzos”. Les ha ayudado el “amplio margen” que ofrecen sus productos y carecer de gastos fijos más allá del alquiler de un almacén en el que guardan su stock, ubicado en las proximidades de su domicilio en Alcobendas (Madrid). En una época convulsa en la que muchas start-ups sufren los efectos de la covid, ellos los han sorteado y aseguran haber alcanzado ya los ingresos de 2019. “Es cierto que han bajado algo los pedidos, pero ha aumentado el tiempo que el cliente está en nuestra web y el tique medio, que está entre 20 y 30 euros”, asegura el empresario, que sitúa “entre 200 y 250” los clientes mensuales, con compras que van desde los pocos euros hasta los 3.000.

El 25% de sus compradores no son diabéticos, según los datos que extraen de sus canales de venta, y los deportistas son el grupo que más crece. “No estamos autorizados a revelar esas colaboraciones, pero hay clubes de fútbol de primer nivel que adquieren nuestros productos”, apunta Baeza. El gran reto de Glucoup! es, conceden ambos, conservar su nicho de mercado, algo que la falta de un producto propio puede dificultar. Del Río afirma que lo logran a través de contratos de exclusividad con algunos proveedores “en la medida de nuestras posibilidades y a riesgo de no vender esos productos”. Por el momento, no valoran dar entrada a inversores y creen que los próximos movimientos serán externalizar el envío de pedidos y, quizá, contratar a un comercial.