Mediolanum pone las pilas a Fibanc

Tres horas después del hundimiento de las Torres Gemelas de Nueva York, el 11 de septiembre de 2001, Ennio Doris, fundador del grupo bancario Mediolanum, se dirigió a sus casi 6.000 asesoras financieras en Italia, a través de un canal de televisión interno. Su mensaje fue: "Es un ataque de un grupo terrorista, no de un país a otro. El impacto sobre las economías americana y mundial será cero. Decid a los clientes que sigan con sus inversiones, aunque los mercados caigan. Como mucho, que aprovechen la caída para comprar".

Cuando Mediolanum compró Fibanc, hace siete años, los clientes de la entidad en España eran 45.000. Hoy suman ya 62.000

"Somos como otros bancos. Sólo que nuestras oficinas no son de ladrillo, sino de carne y hueso", dice el presidente de la entidad

La inversión a largo plazo, a ocho o a diez años vista, frente la ganancia fácil y cortoplacista es, junto con la diversificación (geográfica, de productos, de empresas, de sectores y en el tiempo), el discurso que predican los consultores de Mediolanum, que tras la compra del pequeño banco catalán Fibanc, orientado a la banca privada, intenta replicar su modelo más democrático en España.

"Cualquiera que ahorre 150 euros al mes puede ser un cliente", explica el consejero delegado de Fibanc-Mediolanum, Máximo Doris. "Nuestro reto está siendo abrir unos servicios similares a los de la banca privada, pero a todo el mundo", añade.

La entidad, que continúa presidida por Carles Tusquets y en España gestiona 2.739 millones de euros, prevé acabar este año con una red de 600 agentes dedicados en exclusiva al banco. Ahora hay 517, aunque incluyendo los que carecen de exclusividad suman 683. A largo plazo, los planes del grupo pasan por qué la cifra alcance los 6.400 que operan en Italia, donde se gestionan recursos valorados en 34.200 millones de euros.

En un momento en el que bancos y cajas reactivan sus planes para desplegar sus respectivas redes de oficinas, Fibanc-Mediolanum ha prescindido de 12 de las 17 oficinas físicas que tenía, pero asegura que su estrategia no es distinta. "Sólo que nuestras oficinas no son de ladrillo, sino de carne y hueso", explica Tusquets.

Cada agente funciona como un empresario por cuenta propia asociado al 50% al banco, que le da formación, le pone los muebles para unificar imagen y le inunda de productos. Hay consultores que trabajan por su cuenta y otros que deciden agruparse y montar algún punto comercial. La cuestión inmobiliaria queda a su cargo.

La estrategia funciona, pero poco a poco. "Muchos clientes aún creen que el asesoramiento 24 horas al día siete días a la semana por distintos canales es algo para la élite con mayores patrimonios", confiesa Doris, hijo del fundador de Mediolanum. La familia Doris controla el grupo italiano (39%) junto a Finanvest (Silvio Berlusconi, con un 35%) y Mediobanca (2%).

Admite que es un modelo caro, pero replica que más caro es tener una oficina.

El consejero delegado de la entidad en España asegura que las ofertas por Mediolanum son muchas, y deja entrever que también ha habido cantos de sirena desde entidades españolas, que no desvela. "No estamos en venta", subraya. Muchos bancos están desplegando también su red de agentes, pero Mediolanum se distingue porque es el único que opera con esta red al margen de las oficinas. Sí tiene acuerdos con Banesto, Santander, BBVA y Deutsche Bank para operaciones como retirar o ingresar efectivo.

Cuando Mediolanum compró Fibanc, hace siete años, los clientes en España eran 45.000. Ahora suman 62.000. Las ganancias netas han pasado de 0,30 millones de euros a 1,19 millones. Aunque el banco subraya que lo importante es el resultado operativo consolidado, que de 1,3 millones ha dado un salto a los 6,8 millones. Este resultado mide e incluye el beneficio que Fibanc aporta a todo el grupo Mediolanum.

Al margen de Irlanda, donde el grupo financiero cuenta con la sede de su fábrica de fondos de inversión, España (que pesa un 10% en el negocio total) y Alemania (que pesa 10 veces menos) son los dos países donde Mediolanum ha iniciado su internacionalización.