"No nos venderemos a cualquier operador"

Francisco Martín Frías es el perfecto prototipo del empresario hecho a sí mismo, uno de esos que a los 11 años echa una mano en el comercio de comestibles familiar, a los 14 ayuda a su padre con un camión y a los 18 monta su primer negocio. Hace poco más de 20 años, se hizo cargo de una empresa de mensajería local en quiebra y ha hecho de ella la segunda compañía española de transporte urgente y paquetería, en un atomizado mercado de 4.200 pequeñas empresas. MRW, que tiene un sistema de franquicias, estima que ha cerrado el año pasado con 400 millones de euros de ingresos.

Una empresa, propiedad de su familia y de otras dos que se mantienen en el anonimato, según confiesa Martín Frías, dirigida con "sentido común". Un 27% de la plantilla la conforman personas con alguna discapacidad. MRW ha hecho campaña contra los contratos basura y hace gala de hacer fijo a todo empleado tras seis meses en la empresa. Destina el 1% de su facturación a planes de acción social.

Pregunta. ¿Cómo está afectando la crisis al envío de paquetes?

Respuesta. Si fuéramos una empresa estrictamente de paquetería, nos habría afectado. Al ser de transporte urgente, cuando hay desaceleración la gente necesita vender más, enviar catálogos, pruebas, documentos. Y vamos inventando servicios nuevos, como transportar mascotas de todo tipo en vehículos especiales o los servicios de fotografía aérea. El mayor número de inmigrantes que envían dinero a sus familiares también hace que aumente la facturación.

P. Cada vez que vienen mal dadas, diversifican.

R. La base de las nuevas oportunidades de negocio es estar implantados en el máximo de sitios en el mínimo de tiempo. Y cuantos más servicios ofrezcas, más fácil es abrir en nuevas zonas. Con sólo uno, estaríamos en Barcelona. Estamos incluso en pueblos de 3.000 habitantes.

P. ¿Pero eso es rentable?

R. Con muchos servicios, sí. Si vendes una foto aérea, transportas cinco mascotas, haces cinco transferencias y cuatro envíos, todo va haciendo caja. Si sólo haces envío urgente, cuando lo agotas ya no hay nada más. Ahora preparamos un servicio nuevo de transporte prepagado.

P. ¿Siguen abriendo 13 franquicias al día?

R. Sí. Tenemos 653 franquicias. Desde el año pasado abrimos 30. Así estamos más cerca del cliente y vendemos más. Otros nos han copiado el sistema, que existe desde 1991, cuando, sin despidos y en nueve meses, se pasó de una agencia de transportes con 1.260 personas en plantilla a hacer agencias en toda España.

P. ¿Qué área le queda por atacar en el mercado español?

R. Todas. Nosotros tenemos un 12% del mercado. La expansión se va haciendo como quiere el franquiciado. Cuando hay demasiados envíos para una sola agencia es mejor dividir el trabajo y crear otra agencia.

P. ¿Cómo se compite con los grandes operadores internacionales con redes mundiales como Federal Express, TNT o DHL?

R. La competencia es importante. Nos buscamos la vida intentando ser más eficientes que estos grandes operadores. Por ejemplo, hemos firmado un convenio con Iberia para toda Latinoamérica, donde tienen vuelos directos cada día, para ganar un día o dos respecto a compañías que están en todo el mundo con sus propios aviones.

P. ¿Cuántas veces han intentado comprarles?

R. Las empresas grandes se caen. Las rentables, no. Si son grandes y rentables, pues mejor. Nosotros hemos tenido infinidad de ofertas de compra de operadores extranjeros y españoles. También se nos han acercado firmas de capital riesgo para hacer inversiones, sacar la empresa a Bolsa y hacerse con plusvalías. Nosotros nos hemos autoblindado: por ética, no nos venderemos a nadie que no acepte los 10 envíos gratuitos o que no siga con los planes de acción social, con envíos gratis a los estudiantes o con los acuerdos con las casi 2.600 asociaciones sin ánimo de lucro a las que damos servicio cobrándoles sólo un tercio de la tarifa. Sería una falta de ética, una traición.